Результат:

Сегодня хочу поделиться результатами и пошаговым планом внедрения автоматической воронки Елены Любиной, коуча и тренера по личностному росту и повышению уровня жизни.

Целью сотрудничества было: создание автоматической воронки продаж с нуля с подготовкой всех продуктов линейки. Реализация автоматической воронки силами заказчика с консалтингом и пошаговым контролем всех этапов командой Marketing Gamers.

Для этого мы разработали рабочий план запуска из 5 ключевых этапов.

Этап #1. Создание бренд-платформы проекта

Проработали философию и ценности бренда, создали портрет собственника продукта и основанную на нем brand-story, отобрали необходимые маркетинговые триггеры, осуществили глубокую проработку целевой аудитории, создали Аватаров, прописали позиционирование продукта.

В процессе аналитики целевой аудитории было принято решение разделить ее на 2 сегмента и создать под каждый из них свою точку входа в маркетинговую воронку с последующим объединением в один сегмент. Как показали итоги реализации, именно такой подход позволил создать под каждый из сегментов уникальные офферы, охватить максимальное количество целевых подписчиков и выйти на ROI 320 % за 16 дней воронки.

Этап #2. Создание линейки продуктов

Произвели раскладку Backend и вывели из него необходимые элементы линейки продуктов. В данном случае линейка состояла из: прогрева контентом (продающие статьи и видеоматериалы), лид-магниты, One Time Offer, Upsell 1, Backend, Upsell 2, Downsell.

Учитывая, что особенностью данного проекта было наличие 2-х точек входа в воронку, было принято решение создать под каждый из сегментов свою серию прогрева, 2 отдельных лид-магнита, One Time Offer. С момента Upsell 1, Backend, Upsell 2 и Downsell продукты для обоих сегментов были одинаковыми.

Этап #3. Разработка воронки продаж

Создали стратегию воронки продаж и изложили ее на подробной схеме, включая реагирование со стороны проекта на каждое из действий подписчика.

В воронку вошли страницы и письма в такой последовательности:

Воронка перед воронкой:

• 2 продающие контентные статьи (по 1 на каждый из сегментов), с выводом на лид-магниты;

День воронки 0:

• 2 страницы лид-магнита;

• 2 страницы помощи подтверждения регистрации с переводом на почтовый сервис (+ предложение заполнить анкету из 5 вопросов;
• 2 письма подтверждения ввода данных;
• 2 страницы получения лид-магнита и гемификацией (тест – для каждого из сегментов разный) – конверсия в отправку ответов составила 37% и 41% для каждого из сегментов;
• 2 страницы с результатами теста, вскрытием дополнительной проблемы и выводом на 2 One Time Offer (отдельно каждому сегменту ЦА);

• 2 страницы One Time Offer (конверсия в оплату OTO для сегмента 1 составила 5,1%, а для сегмента 2 – 6,8%. Средний чек покупки 450 рублей);
• 2 письма благодарности за приобретение One Time Offer с продажей Upsell 1 (результат: 14% и 18% в оплату Upsell 1 для сегментов 1 и 2 соответственно, средний чек покупки 1500 рублей);
• 2 письма-дожима на оплату One Time Offer (только для тех подписчиков, кто оставил заявку и не оплатил ее);
• продуктовое письмо доступами к Upsell 1 (+ анонс того, что ожидает в следующие дни воронки, помощь в потреблении продуктов и ссылка на One Time Offer, если не купили).

День воронки 1 (с этого дня оба сегмента ЦА получают одинаковые письма):

• письмо со знакомством и личной историей Елены Любиной с переводом на страницу с видео;
• страница с видео, в котором Елена знакомилась с аудиторией и рассказывала о себе.

День воронки 2:

• письмо со вскрытием глобальной боли ЦА и перевод на страницу с видеоконтентом, комментариями);
• страница с видео.

День воронки 3:

• письмо “общий враг” с выводом на страницу с видео;
• страница с видео.

День воронки 4:

• письмо “социальное доказательство + мотивация” с выводом на страницу с видео;
• страница с видео (содержала видео от Елены Любиной, а также видеоотзывы ее учеников).

День воронки 5:

• письмо-взаимодействие (проведение интерактива (мини-игра), вывод на раннюю регистрацию в Backend) – в предложенную мини-игру сыграло 60% целевой аудитории;

• страница с результатами мини-игры ранней регистрации в Backend без цены (17% из прошедших игру прошли предварительную регистрацию и 15% в итоге приобрели продукт);

• страница благодарности за регистрацию в Backend и выводом на Upsell 2;
• страница Upsell 2;
• письмо с доступами к Upsell 2;
• письмо с доступами к оплате Backend.

День воронки 6:

• письмо “причина купить”;
• страница с контентным видео и переводом на оффер Backend;
• страница с long-Backend;
• страница благодарности за покупку Backend;
• письма с доступами к Backend.

День воронки 7:

• письмо “опыт владельца” –
  картинка жизни после приобретения и изучения Backend;
• страница с long-Backend.

День воронки 8:

• письмо “пропадающая продажа” – триггер дефицита;
• страница с long-Backend.

День воронки 9: отдых подписчика

Дни воронки 10-16: активны через день, дни 11 и 13 – отдых подписчика

• триггерные письма для разных групп подписчиков (разная степень прогретости) с продажей Downsell;
• страница с Downsell-offer;
• страница благодарности за покупку Downsell;
• письмо с доступами к Downsell.

Кроме того, каждый шаг автоматической воронки сопровождался ретаргетингом – маркетинговыми кампаниями на собранную целевую аудиторию с призывами к ключевым действиям:

• Facebook: контентные посты + баннеры
• VK: тизер
• Google: баннеры
• Yandex: баннеры

Этап #4. Производство

Прототипирование и копирайтинг всех страниц воронки, их дизайн и верстка, копирайтинг писем, настройка сервиса рассылок, приема оплаты, написание рекламных постов, заголовков, дизайн баннеров и тизеров, написание скриптов для колл-центра.

Этот этап реализовывался силами специалистов Елены Любиной в режиме консалтинга от команды Marketing Gamers.

Этап #4. Трафик (бюджет)

– Таргетированный трафик:

• Vkontakte (~$200)
• Facebook (~$450)

– Рекламные посты:

• Vkontakte
• Facebook

Баннерные сети Google и Yandex использовались для ремаркетинга.

Этап #5. Продажи

2 работника созданного отдела продаж активно прозванивали всех подписчиков, кто оставил заявку, используя специально разработанные скрипты для закрытия в оплату.

В результате реализации автоматической воронки продаж получены следующие результаты:

• ROI 320% за 16 дней;
• 37% и 41% конверсии в прохождение теста (2 сегмента ЦА);
• конверсия в оплату One Time Offer для сегмента 1 – 5,1%, для сегмента 2 – 6,8%. Средний чек покупки 450 рублей;
• конверсия в оплату Upsell 1 – 14% и 18% для сегментов 1 и 2 соответственно, средний чек покупки 1500 рублей);
• 60% конверсии в геймификацию;
• 15% конверсии в продажу Backend.